别管市场涨非凡体育跌家电业只有1个任务

　　非凡体育618大战已经打响，对于众多企业和商家来说，不管市场上涨或下跌，还不是讨论“退出家电行业或收缩家电业务”的时候，更多的厂商在这个产业赛道上，当务之急就是1个任务：充分研究存量用户，弄清楚如何激活“以旧换新”需求。

　　作为家电行业持续多年的“流量担当”和“明星品类”的空调，今年市场是好还是坏，接下来空调消费需求是涨还是跌，期待中的高温天气是否会出现，万一出现又是否会引发空调消费的规模化反弹……

　　今年以来，家电市场大盘规模的惯性下跌已无法避免，消费复苏的恢复和反弹需要的不只是时间，还有消费的信心以及心动的好产品出现。但是，消费降级主旋律通道之下，产品的结构性增长和转型能否达到预期，无人关心……

　　众多家电厂商在持续的市场竞争内卷之下非凡体育，价格乱战马上是否还会出现非凡体育，甚至更加恶化；特别是非凡体育，直面碎片化渠道之下的产品、营销、推广等竞争全面同质化，除了拼价格，大家还能拼什么？面对存量市场的以旧换新需求为主导，又如何让用户愿意换新换好家电……

　　今年以来，面对市场、消费，以及竞争的一系列不确定性因素，仍然是层出不穷，由此带来的终端市场出货周期性“跌宕起伏”，消费复苏继续动荡不安非凡体育，最终引发的是整个家电产业相关企业、商家的市场竞争斗志不足、激情不再，相反一轮轮紧张、焦虑的情绪充斥市场。

　　面对这一局势，今年以来家电企业、经销商群体们，乐过、骂过，也哭过、叫过，但最终还是要回归市场的赛道、商业的原点，寻找破解的方法和手段。

　　一是家电行业没有出现系统性的问题。从过去几十年的一路增长到眼下的阶段性降速，持续多年不涨甚至下跌都在产业周期之中，没有什么好奇怪和意外的。

　　二是家电市场的用户需求并没有消失，只是出现阶段性的减少、滞后，同时也出现结构性调整，比如高端精品、套系产品等；现阶段，整个家电消费以存量市场的更新换代为主，新增需求相对较少。

　　由此，家电产业的相关企业和商家，开启“尊重市场规律、回归商业原点”的发展新周期中，最核心的任务，就是抛开市场周期性的涨跌等不确定性，带来的紧张与焦虑情绪，直击市场和商业的本质，就是1件事情，围绕存量用户、搞定老用户，实现引领用户需求、创造用户对美好生活的期待与向往。

　　应该看到，当前家电市场的消费需求，虽然面临着复苏的缓慢，以及周期的漫长，还有相应的市场竞争高度内卷化。但对于厂商来说，家电存量市场的用户需求仍然强劲，特别是“以旧换新”、“坏了换新”等需求，如今成为支撑家电市场可持续发展的一股重要力量。

　　过去几十年家电市场的持续增长，以增量需求为主，用户购买力的引爆有三个特点：价格让利节点、节日促销节点，以及家装和季节性消费节点。基本上，很多家电企业和商家一年之中的出货季，都集中在五一、十一非凡体育，以及后来的618、双11，或者是酷夏、严寒，还有相关家电厂商策划的品牌日、店庆日等降价大促，就完成全年的任务。依靠的主力军是分散在全国的代理商和经销商的层层分解、压货、囤货再出货。

　　现在开启的家电市场周期，以存量需求为主，用户购买动力来自于家庭的旧换新、坏换新等两个维度，不会轻易受到节假日促销、降价促销，以及活动促销的拉动，而是以“自我需求”为中心，选择合适的品牌、合适的价格，以及合适的产品和方案，然后再出手购买。无论是家电品牌日、粉丝节，或是多元化渠道的直播卖货、618及双11大促，只是为用户提供了换新家电的理由，决定权并不是价格便宜，也不是厂商优惠让利投入多，而是用户是不是真的“需要”。

　　相对于增量市场的竞争和消费抢夺，家电厂商早就形成了惯性的手段、模式和周期性节点，今年开启的存量市场抢夺，却让不少厂商感觉到“手忙脚乱”。一是，存量用户需求不是集中释放，而是分散；二是，存量用户的换新激活，不只是外部的价格便宜，还有产品有卖点、品牌有信誉、服务有口碑等，关键在消费降级下还要旧了、坏了才换；三是，主要厂商过去的商业打法，无法撬动当前的用户需求，却又期待市场复苏可以回到过去，完全无视存量用户当前的消费行为研究和需求激活的分析。

　　可以确定的是：首先，存量市场的家电需求，是存在的，但不是规模化、全面性放量，而是阶段性、无规律；其次，存量市场的用户购买，除了旧换新、坏换新，是否存在其它理由，需要厂商培养和探索；再者，不同区域的存量用户，对于家电的诉求是不同的，有的高端有高品质有高性价比，还有的方案化、套系化和服务化，需要厂商在当地市场的本土化和差异化经营落地。

　　这些面对存量用户的市场经营手段和落地的工作探索、布局，远比高温能否催生空调市场、消费复苏能否提前实现等问题，更具备价值和意义。由此，对于众多企业和商家来说，如今并不是讨论是不是应该退出家电、收缩家电，或者转型其它赛道的节点，而是应该先搞定一个问题，解决存量用户的需求满足和创造。